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在你接到电话的头几次，与卖家交谈可能会有点吓人，我经常听到一些关于新手的故事(在发起邮件活动时)，他们会描述自己第一次与卖家交谈时的恐惧，我也有同样的恐惧，因为那时你会开始有1000个问题掠过你的脑海，比如：

• 问什么问题？
• 如何开始对话？
• 卖家会怎么说？

这些只是与卖家交谈时产生的一些问题，如果你有提前准备，那么将会消除或至少减少一些焦虑，让你更有信心。我最近读到亚伯拉罕·林肯的一句鼓舞人心的话和他的理论，他说：“给我六个小时来砍一棵树，我会用前四个小时来磨斧子。”准备是成功的关键，这会影响你生活的各个方面，我看待事物的角度是，每件事物都是两次被创造的可能，第一次是一种思想，第二次是一种创造。所有被创造的东西都是先有思想的，包括科学的和形而上学的思想。在iPad被创造出来之前，史蒂夫·乔布斯必须先在脑子里创造出来，然后在纸上创造出来，最后才会变成有形的产品。这可以应用到你和卖家的对话中，你在拿起电话之前，要把整个对话想清楚，这样你就会有一个成功对话的蓝图。

一、如何与积极的卖家沟通

以下是我使用的一些元素，这些元素将帮助您形象化你与卖家的对话方式。

1 .引言

良好的引言会为谈话定下基调，这段介绍应该是你电梯游说的开头几句，电梯游说相当于是一个30秒的演讲，你需要总结你是谁、你在做什么、为什么你是帮助他们解决住房问题的最佳人选。在介绍之后，很明显，如果打电话的人是一个爱抱怨的人，或者他们真的想卖掉他们的房子，他们就会告诉你他们的情况。

2 .自信

卖家会注意到你是否消息灵通，你是否熟悉房地产以及如何进行交易，他们也会问你问题，但不要因此而紧张或害怕，卖家正在寻找信息，就像你有信心回答问题一样。是的，你可能会遇到一些困难，但是一定要准备好你要问的问题，你不可能什么都知道，但只要你知道交易的基本运作方式，你就能顺利完成对话。你必须记住，你不是在推销任何东西，你是在和他们友好地讨论如何帮助他们。

3 . 问引导性的问题

引导性问题的定义是，一个问题的措辞倾向于给出你想要的答案。这种类型的问题是很好的，因为它指导卖家识别他们的动机，这就像当船长一样，你是在帮助卖家在波涛汹涌的大海中航行，通过问一些引导性的问题，你会比直接问问题得到更多的信息。慢慢来，你只是和一个朋友在进行一次普通的交谈，这是你希望卖家拥有的感觉，这些都是心理上的问题，引导性的问题会帮助你理解他们如何看待房产。比如，你可以问：“你最近在家里做了多少工作？你最近做了多少家务？”通过问这个主要的问题，被调查者会告诉你家里的情况，以及他们是否仍然对拥有房子感到自豪。一个很好的后续问题是，如果房子没有更新，会发生什么？或者你为什么不把任何工作放在房子里去做？这是你将收到的宝贵信息，你将能够衡量业主的动机。

4 .积极倾听

投资者在与卖家对话时所犯的最大错误之一，就是把注意力集中在回答他们笔记本上的所有问题上，最好的办法就是问一个问题，然后闭嘴倾听。在任何对话中，如果你让别人说足够长的时间，他们会告诉你所有你需要知道的信息，人们总是喜欢用自己的知识给别人留下深刻印象，请不要成为那样的人，你想要获得信息而不是提供太多信息，尽量做一个接收者，而不是发送者。

5. 结束对话

在结束对话的时候，最好问卖主:“我能帮你做什么，或者更好的是，你想让我做什么？”你经常会听到他们说：“给我一个报价，让我知道我的房子值多少钱。”这很好，因为现在你可以给他们提供可操作的步骤，他们需要采取开始的过程，比如问他们认为房子的价值或是多少钱，问他们修理的相关问题等。他们很可能不知道，这是你的一次机会，你可以给他们一个价格，这样，你可能会支付这个房产，并说明这个价格是基于现有估价，还没有查看房产的细节。这也将确定卖家的动机，如果他们愿意继续的话，这是很好的对话内容。在最初的对话中，有一件事是你真正想要知道的，就是卖家是否有动机，这是整个对话的目标。如果卖家现在没有动力，那么你需要积极地寻找能激发动力的东西。

二、结论

只要你做好了准备，你与卖家的对话就可以进行，通过使用这个大纲将帮助你衡量卖家的动机，并为你节省宝贵的通话时间，你接触到的客户越多，你达成交易的机会就越多。如果你知道如何引导卖方的谈话，我们想听听你的意见，很高兴听到其他投资者如何在这些对话中找到方向。

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