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开展场外交易是房地产投资者的另一片天地。每个房地产投资者都想要一个(或100个)场外交易，但你如何能发现这些难以捉摸的交易呢？首先，让我们回顾一些场外交易的类别：

• 妄想场外交易——“当然，我会出售房产，但是你要给我一个荒谬的价格”。
• 无动力场外市场——“我真的很喜欢你的提议，但是我想考虑一两年。”
• 两极场外市场——“你的交易很好，我们可以有一个合作，但是等等，我改变了主意，你的提议是不好的，我不喜欢看你的脸”。
• 口袋交易——“嗨，我是卖股票的经纪人，我是来帮忙的，让我们完成这笔交易吧。”

你能告诉我哪种场外交易是最好的吗？我最近有一个交易经历与类型3的场外交易相同，老板和我握了握手，谈了价，一天后他却拒绝签署合同，他说需要更多的钱，这是一笔很好的交易，卖方提供资金，所以我不情愿地妥协了，我们以更高的价格再次“握手”。我修改了合同，把它寄给了卖方，但是等了好几天却没有联系，后来我收到一封电子邮件，他说他改变主意了，不想再卖了。

上述故事只是我认为口袋交易是最好的场外交易的原因之一，对于那些还不知道的人来说，口袋交易实际上只是一个轻度营销的、未上市的交易(你在Loopnet.com网站上找不到它)。虽然不是完全的场外交易，口袋交易优于广泛营销的交易，因为买方池(竞争)已大幅减少，大多数投资是相当合理的，换句话说，由于经纪人将市场限制在他所认识的个人/公司，或者是他所信任的公司，因此，一个不太可能成交的、来自缺乏经验的投资者的异常报价可能会破坏竞标过程，这种情况很少见。大多数经纪人通过这两种方式来确保他们的口袋交易：

• 向业主提出一个建议：“如果我能给你一个X的价格，你愿意卖给我并支付我的佣金吗？”
• 与一个更喜欢安静销售过程的老板一起工作。

为什么卖家不想广泛地推销他们的房产呢？我经常被这个问题所困扰，也许他们不想让物业管理团队知道他们的销售情况，也许他们不想让大量的投资者/竞争对手参观他们的资产，也许他们优先考虑的是确保成交而不是价格，也许卖家很古怪，不知道自己在做什么。

1、为什么我喜欢口袋交易

虽然我对口袋交易有明显的偏好，但我肯定会继续主动向我想买的房产所有者发出报价，然而，在合同签署之前，我现在拒绝在这类交易上花太多时间，因此，我把我的大部分场外收购精力投入到与经纪人进行口袋交易中，而不是真正的由业主出售的场外交易。以下是我的理由：

• 如前所述，我不太可能在口袋交易上花费太多时间，当一个所有者开始向一个经纪人发送尽职调查文件(把一个小的发行包放在一起)时，他们就会致力于销售的想法。
• 我不认为价格折扣(纯粹的场外交易和口袋交易)有显著的不同，也不认为额外的麻烦是合理的。
• 经纪人通常是理性的第三方，如果在尽职调查期间出现问题(可能需要重新交易或延长合同)，他们可以说服卖家(有时情绪激动)离开交易平台。不管你怎么想，我所接触过的大多数销售经纪人一旦签订了合同，就会和你的团队一样希望交易成功，这通常意味着能够让买家满意。
• 口袋交易的估值往往更合理，而且你的竞争对手通常较少(有时没有竞争对手)，他们大多是专业投资者。

2、如何获得口袋交易

如果你刚接触房地产投资，又没有专业的投资公司，你就很难说服经纪人把你列入他们的电子邮件/电话名单中，以下是你应该做的事：

• 把一些经纪人建立联系。你可以参加一个行业活动(最好是针对你的目标资产类别)，参加鸡尾酒会，与一些经纪人见面，告诉他们你在寻找什么交易，你甚至可以把你的收购标准写在名片上，或者在活动结束后发一封详细的电子邮件，让他们更方便地了解你。
• 努力打电话。确定你的目标市场的顶级经纪人，开始打电话，对有些人来说，这听起来有点困难，但其实并不太痛苦，当然，从技术上讲，这是一个陌生的电话，但如果你是一个合法的买家，能够清楚地表达你的投资目标，经纪人会很乐意接你的电话，并会把你加入他们的名单中。
• 问一些关于当前列表的问题。找到看起来有趣的上市交易，但可能要价太高，然后打电话给经纪人，询问一些有关上市的具体问题。谢谢他的时间，你可以这样说:“我会考虑的，但是我很难接近卖主的价格，所以我不确定是否值得出价，你有类似的口袋交易吗？”

这种策略的好处是，经纪人很可能会在竞标竞争中摊牌，他们甚至可能会表示，成交的交易数量会低得多。如果他们没有任何口袋交易与你分享，他们可能会给你一个电话，下次他们会带着你一起交易。

如果我是一个兼职房地产投资者，我可能会表现出更多的耐心直接与卖家打交道，然而，目前我将公司的场外收购重点放在口袋交易上，我发现它的买入价/卖出价差要低得多，而同意条款并执行购买协议的“命中率”要高得多。

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