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价格锚定是房地产投资中经常出现的一个概念，无论当事人是否意识到。锚是一个数字，是各种各样的起始点，通常用于定价，有将谈判引向它的趋势，它的影响可能是巨大的。一个人必须意识到什么时候锚在发挥作用，它是积极的还是消极的。Rolf Dobelli在他的《清晰思考的艺术》一书中指出:“房地产、公司股票或艺术品等资产的价值越不确定，即使是专家也越容易被抛下锚。”

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当涉及到房地产时，价值很难明确定义。可比销售额是评估价值最常用的数据，但是每个属性都是独特的，有优点也有缺点，所以比较并不总是准确的。公平市场价值是指在自由市场中，当买卖双方都没有受到胁迫的情况下，一处房产的售价与它的价值相等。如果房产的价格“太高”，那么它就会一直待售，直到卖家接受的金额减少，或者价值上升到要价为止。如果价格“太低”，那么市场力量，以多重出价的方式将把价格提高到适当的水平，最终收盘价可能大大高于或低于要价。

2014年4月，我在东纳什维尔(East Nashville)购买了一处投资性房产。这所房子在美国大联盟(MLS)的一个周五上午挂牌出售，标价9万美元。中午我看了一下，房产中介说已经有两份报价了，我已经准备好出价了，但我预计还会有更多。到周六晚上，经纪人故意停止接受报价，因为她认为9个报价就足以显示这所房子的“公平市场价值”。面对这么多的竞争，我该如何着手我的工作呢？

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这是那个房产，在36小时内收到了9份报价

首先，我试图退一步，不受9万美元锚价的影响。然后我问了一些问题，以确定这所房子对我来说值多少钱。如果这栋房子以12万美元出售，那我的提议是什么？如果这所房子是在绝对拍卖会上出售的，出价最高的人会赢吗？我的最高出价是多少？找到这个神奇的数字是成功的关键。如果我的报价被接受了，但我对购买价格不满意，那么我知道这个价格太高了。相反，如果我的出价被拒绝，我后悔没有提出更高的出价，那么我知道这个数字太低了。

最后我给了他10.5万美元，没有任何意外，而且很快就成交了。我放弃了检查，没有任何财务或估价上的意外，要求卖方不要修理，并附上一张数额很大的定金支票。换句话说，如果卖方接受了我们的报价，就成交了。是的，我出价10.5万美元(几乎比要价高17%)，条件非常优厚，你猜怎么着，这不是最好的报价。卖家同意了更高的报价，但问我是否想做备份合同，至少还有第二名的安慰奖。两天后，我接到一个电话，其他买家都离开了，问我想继续购买房子吗？当然！(虽然我脑子里闪过一个聪明的念头:“是的，但我现在把报价降低了5000美元。”)

几个月前，我遇到了另一个关于价格锚定的例子，当时我正在装修一所房子，我收到了一张新地毯的报价。全国公司的销售代表测量了房间并做了一些计算。他告诉我，我选的那种地毯正在打折，但接着就开出了7000多美元的“正常”价格，价格锚已经开始了。我扬起眉毛回应，因为根据我计算的面积，我有理由希望花大约2500美元。他分析了一些数据，告诉我，我将以4500美元的价格得到一笔令人难以置信的交易，省下2500多美元。如果他一开始说地毯的价格是4500美元，就不会有心理上的胜利，也不会有买到便宜货的感觉。但这家营销良好的公司非常清楚自己在做什么，他们在销售过程的开始就引入了一个高得离谱的锚点。我们最后敲定的价格是3200美元左右，比最初的价格低了50%多。销售代表向我表示祝贺，并说他可以向我学习谈判技巧。我想知道他是否会告诉所有的顾客，让他们对自己的决定感觉好一些。毕竟谁不想感觉自己在谈判过程中“赢了”呢？

在一桩潜在的交易中，当你试图计算某物的价格时，有一个说法是，第一个说出价格的人就输了。我并不总是同意这一点，我认为这取决于相关人员，以及他们受价格锚影响的倾向。最终的成交价格必须是买卖双方都能接受的，否则协议将无法达成。我试图用一种不受锚点影响的分析视角来处理每一笔交易，如果另一方受到锚点的束缚，我愿意放弃。

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